Como negociar com alguém mais poderoso do que você

Por Administradores

Negociar com alguém aparentemente mais poderoso pode ser uma experiência intimidadora. Tentar fechar um contrato grande, buscar um novo e importante cliente, negociar aumentos e vantagens com um empregador ou fazer negócios com uma empresa de maior porte são situações representativas desse tipo de negociação. Como não deixar o nervosismo e as fraquezas atrapalharem o processo? Como ser persuasivo e se manter firme em uma posição que pode parecer desvantajosa?

Carolyn O'Hara, em artigo publicado no blog da Harvard Business Review (revista da Faculdade de Administração de Harvard), aponta algumas ferramentas para lidar com o cenário descrito acima. Ela aponta que ocupar uma posição de menor poder se torna, se o negociante está consciente disso, um privilégio. Como? Citando Margaret Neale, professora de Gestão no mestrado da faculdade de Administração, O'Hara destaca que o mais poderoso muitas vezes perde níveis de empatia, de capacidade de se colocar no lugar do outro, identificar-se com ele, compreender suas necessidades.

Essas qualidades são essenciais para alguém que se encontra na posição de negociador; conseguir enxergar o que o outro quer e precisa dá uma vantagem a quem está negociando, no sentido de encontrar propostas que solucionem os problemas e respondam às principais demandas das duas partes. O "menos poderoso", então, tem essa carta debaixo da manga, e pode surpreender quem não esperava tanto dele. Com isso em mente, aqui se encontram algumas dicas de O'Hara para lidar com negociadores mais poderosos e obter sucesso.

Seja confiante

Costumamos ter medo da ameaça da competição, segundo Jeff Weiss, sócio da consultora especializada em negociações corporativas Vantage Partners. Quando estamos tentando fechar uma venda grande e sabemos que há outras pessoas com o mesmo objetivo, ou quando concorremos com várias pessoas por uma vaga de emprego, nos sentimos ameaçados e terminamos diminuindo nossas expectativas e reduzindo nossas demandas, o que muitas vezes nos deixa prejudicados em negociações. O segredo é se preparar, estudar o que você pode oferecer que os concorrentes não podem. A outra parte está negociando com você por um motivo, então concentre-se em maximizar as potencialidades e vanatgens que possui como atrativos.

Compreenda seus alvos e os da outra parte

Crie uma lista contendo o que você quer daquela negociação e porque você tem esses ou aqueles objetivos. É uma exercício para saber o que definitivamente você não pode aceitar, e em que áreas pode ser flexível. A partir do conhecimento dos seus alvos, busque compreender o que a outra parte quer e precisa, de forma que suas propostas cheguem "à metade do caminho", encurtando a distância entre suas demandas e as de quem está negociando com você. Lembre-se que o negócio precisa ser vantajoso para os dois lados; pensar nisso antes lhe capacitará para criar propostas mais realistas.

Prepare-se

Weiss diz: "O mais importante é estar preparado". Fazer sessões de brainstorming para obter soluções criativas e pensar em diferentes caminhos para alcançar o que se quer da negociação são pontos importantes de preparação. Obter dados sobre a outra parte também é de extrema importância. Na hora que o possível cliente, por exemplo, disser que quer pagar X pelo seu produto, com os dados em mãos, você pode comprovar que no passado, em outros negócios, ele pagou Y. Esse tipo de informação solidifica argumentos que, sem dados, seriam apenas opiniões.

Saiba ouvir e perguntar

Segundo Neale, duas das estratégias mais importantes que se pode apreender e praticar são ouvir e perguntar (as perguntas certas). Ouvir e realmente prestar atenção, inspira confiança. Perguntar sem medo, demonstra interesse e pode servir como forma de desarmar a outra parte. Por exemplo, se um chefe diz que o empregado não tem o perfil para um determinado projeto, e este questiona que tipo de perfil se encaixaria no projeto, pode-se abrir uma porta para que o funcionário mostre que tem as características necessárias para tal.

Permaneça flexível

Bons negociadores se preparam de forma suficiente para entender o todo e não somente um caminho possível. Isso quer dizer, na prática, que não há apenas uma forma de conseguir um negócio que atenda às demandas dos dois lados; há mais de uma estratégia, mais de uma manobra. Manter-se flexível lhe dá maiores condições de adequar o negócio, criando soluções que não apenas lhe beneficiam, mas, como diz Neale, "fazem a outra parte sentir que saiu ganhando".